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异业品牌如何实现共享资源并带单?

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家居建材行业,各品类之间关联度很高,这就为各品牌之间的联合提供了先天条件,而且在当前各商场客流寥寥,经营压力大的情况下,各品牌都在谋求联合,组成各种联盟,核心目的,就是为了共享资源,而共享资源最核心的就是实现相互带单。

异业带单,各品牌都感觉是个很有收益的事情,但是在实际操作中,却有无可名状的痛,无法持续执行。我们来分解下,在异业带单中存在的问题,对应寻找相应的方案。对于实现异业带单,存在三种不同层次:

第一阶段:一次性的活动带单。

这种情况主要就是单独一次活动,拉起一个联盟,通过强奖惩,实现各品牌之间的联动带单,而活动结束后,各品牌之间的带单活动基本宣告结束。

这种情况,主要是联盟各品牌的稳固性不强,注重的是短期收益,或者是内部的合作机制不完善,各品牌各有想法,无法实现统一,所以也就只有在短期活动,通过高激励高处罚实现带单,但是这种方式,虽然能拉升短期业绩,但无法实现长期的收益,同时过于严厉的处罚将导致团队积极性受损。

第二阶段:中度带单。

这个中度带单是指相较于一次性的活动带单,更为稳定,时间也较长,除开活动外,各品牌员工依然能自觉的执行带单。要实现中度带单是建立在各品牌之间互信度高,联盟内部管理制度相对完善,各品牌合作稳定的情况下,联盟内部不轻易转换品牌。

同时,带单政策对销售人员有吸引力,处罚规定对销售人员有一定压力,实现各品牌间良性互动。但是,这依然存在不稳定性,日常奖惩相对不如一次性活动强,短期的爆发不一定很大,内部部分品牌或有单品的活动,需要短期联合其他品牌,对原联盟会有一定冲击;又或者联盟内部,存在各品牌带单不均衡的情况,形成三五成群的小团体,导致之间的不信任从而冲击联盟的稳定性。

第三阶段:深度带单。

这种就是各品牌很稳定,基本无变更,之前在操作项目时,就遇到联盟品牌三年都没有调整过。

要实现深度带单,还需要机制的设定,将带单要求纳入到薪酬绩效中,形成固定要求和意识,同时,各品牌之间要有固定的团队融合活动,各品牌之间的联合培训形成制度化,培训销售人员能销售各品类产品。

系统规划大型的联盟活动,各活动间的激励政策应实现短期和长期相结合,比如既有短期收益,也有长期收益如积分管理。

异业带单,依然是市场竞争中强有力的手段!关键是需要经营好!


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